• 广州品牌全案策划品牌定位品牌营销

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    广州品牌全案策划品牌定位品牌营销:

    品牌定位维度:市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。按品牌定位方法:“河洛品牌烙印法”品牌一词源于古挪威文,意为烙印。品牌定位最深层面是能在消费者心智中代表什么,即强势品牌烙印。

    品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上,对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策,它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果?;谎灾?,即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置,使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置,当某种需要突然产生时,比如在炎热的夏天突然口渴时,人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。

    品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场,就要设计并塑造自己相应的产品,品牌及企业形象,以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售,而品牌是企业传播产品相关信息的基础,品牌还是消费者选购产品的主要依据,因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁,品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。

    品牌定位的目的就是将产品转化为品牌,以利于潜在顾客的正确认识。

    做品牌必须挖掘消费者感兴趣的某一点,当消费者产生这一方面的需求时,首先就会想到它的品牌的定位,就是为自己的品牌在市场上树立一个明确的,有别于竞争对手的,符合消费者需要的形象,其目的是在潜在消费者心中占领一个有利的位置。

    良好的品牌定位是品牌经营成功的前提,企业进占市场,拓展市场起到导航作用。如若不能有效地对品牌进行定位,以树立独特的消费者可认同的品牌个性与形象,必然会使产品淹没在众多产品质量,性能及服务雷同的商品中。品牌定位是品牌传播的客观基础,品牌传播依赖于品牌定位,没有品牌整体形象的预先设计(即品牌定位),那么,品牌传播就难免盲从而缺乏一致性。总之,经过多种品牌运营手段的整合运用,品牌定位所确定的品牌整体形象即会驻留在消费者心中,这是品牌经营的直接结果,也是品牌经营的直接目的。如果没有正确的品牌定位,无论其产品质量再高,性能再好,无论怎样使尽促销手段,也不能成功??梢运?,今后的商战将是定位战,品牌致胜将是定位的胜利。

    1、创造品牌核心价值。成功的品牌定位可以充分体现品牌的独特个性、差异化优势,这正是品牌的核心价值所在。品牌核心价值是一个品牌的灵魂所在,是消费者喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。品牌核心价值是品牌定位中最重要的部分,它与品牌识别体系共同构成了一个品牌的独特定位。

    2、与消费者建立长期的、稳固的关系。当消费者可以真正感受到品牌优势和特征,并且被品牌的独特个性所吸引时,品牌与消费者之间建立长期、稳固的关系就成为可能。

    3、为企业的产品开发和营销计划指引方向。品牌定位的确定可以使企业实现其资源的聚合,产品开发从此必须实践该品牌向消费者所做出的承诺,各种短期营销计划不能够偏离品牌定位的指向,企业要根据品牌定位来塑造自身。

    信息推送

    现代社会是信息社会,人们从睁开眼睛就开始面临信息的轰炸,消费者被信息围困,应接不暇。各种消息、资料、新闻、广告铺天盖地。

    以报纸为例,美国报纸每年用纸过千万吨,这意味着每人每天每年消费94磅报纸。一般而言,一份大都市的报纸,像《21世纪经济报道》,可能包含有50万字以上,以平均每分钟读300字的速度计算,全部看完几乎需在30小时。如果仔细阅读的话,一个人一天即使不做其他任何事情,不吃不睡,也读不完一份报纸。便何况现代社会的媒体工具种类繁多,电视、杂志、网络上的信息也铺天盖地,更新快速。

    如此多的媒体,如此多的产品,如此多的信息,消费者无所适从是必然的,这也使得企业的许多促销努力付诸流水,得不到理想的效果。

    科学家发现,人只能接受有限度量的感觉。超过某一点,脑子就会一片空白,拒绝从事正常的功能。在这个“感觉过量的时候,企业只有压缩信息,实施定位,为自己的产品塑造一个最能打动潜在顾客心理的形象,才是其惟一明智的选择。品牌定位使潜在顾客能够对该品牌产生正确的认识,进而产生品牌偏好和购买行动,它是企业信息成功通向潜在顾客心智的一条捷径。

    理论基础

    品牌定位,是建立品牌形象的提供价值的行为,是要建立一个与目标市场相关的品牌形象的过程和结果。品牌定位的提出和应用是有其理论基础的。

    (1)人们只看他们愿意看的事物

    人们只看接受他们喜欢的事物,对于不喜欢的东西看得越多反而越感厌恶,不但没有美感,反而更觉得丑陋。一个定位准确的品牌引导人们往好的、美的方面体会,反之,一个无名品牌,人们往往觉得它有很多不如其他商品的特点。广告之所以是促销的有力武器,就在于他不断向潜在顾客传达其所期望的奇迹和感觉。

    (2)人们排斥与其消费习惯不相等的事物

    消费者在长期的购买、消费行为中往往形成了特定的好习惯。如有的人喜欢去大商场买服装、家电,去超级市场购买日常用品、食品;而有人喜欢喝果汁,有人喜欢饮用可乐……消费习惯具有惯性,一旦形成很难改变,需要企业付出巨大的努力。品牌定位有利于培养消费习惯,提高顾客忠诚度。

    (3)人们对同种事物的记忆是有限度的

    正如我们前面所讲到的,这是个信息超量的时代,产品种类多到前所未有的地步,然而人们的记忆是有限的,很少有人能准确列出同类商品七个以上的品牌,人们往往能记住能是市场上的“第一、第二”,在购买时首先想到也往往是某些知名品牌。如可口可乐、柯达、IBM、摩托罗拉等名牌产品往往是消费者心目中的首选。

    市场营销

    任何企业都不可能为市场上的所有顾客提供所有产品或服务,而只能根据自己的具体情况选择具有优势的细分市场,否则,就会处处兼顾、处处失败,处于被动境地。品牌定位作为市场定位的核心,就是帮助企业确定最有吸引力的、可以提供有效服务的目标。

    市场营销的发展大体上经历了四个阶段:即:大众市场时代、区隔市场时代、区分区隔时代和大行销时代,大行销时代的特点是顾客的需要是价格、特性及应用导向。认为企业应致力于开发各种利组合的产品,主张将市场的特性采取不同的营销组合,提供更符合顾客需要的产品和服务。利基营销在应用上致力于产品或服务的差异化,即要进行品牌定位,产品或服务的差异化并不仅仅指功能方面的差异化,而且也包括产品文化附加值方面的差异化,这两方面正是品牌定位的依据。

    定位方式编辑

    品牌必须将自己定位于满足消费者需求的立场上,最终借助传播让品牌在消费者心中获得一个有利的位置。要达到这一目的,首先必须考虑目标消费者的需要。借助于消费者行为调查,可以了解目标对象的生活形态或心理层面的情况。这一切,都是为了找到切中消费者需要的品牌利益点。而思考的焦点要从产品属性转向消费者利益。消费者利益的定位是站在消费者的立场上来看的,它是消费者期望从品牌中得到什么样的价值满足。所以用于定位的利益点选择除了产品利益外,还有心理,象征意义上的利益,这使得产品转化为品牌。因此可以说,定位与品牌化其实是一体两面,如果说品牌就是消费者认知,那么定位就是公司将品牌提供给消费者的过程。

    消费者有不同类型,不同消费层次,不同消费习惯和偏好,企业的品牌定位要从主客观条件和因素出发,寻找适合竞争目标要求的目标消费者。要根据市场细分中的特定细分市场,满足特定消费者的特定需要,找准市场空隙,细化品牌定位。消费者的需求也是不断变化的,企业还可以根据时代的进步和新产品发展的趋势,引导目标消费者产生新的需求,形成新的品牌定位。品牌定位一定要摸准顾客的心,唤起他们内心的需要,这是品牌定位的重点。所以说,品牌定位的关键是要抓住消费者的心。如何做到这一点呢?自然是必须带给消费者以实际的利益,满足他们某种切实的需要。但做到这一点并不意味着你的品牌就能受到青睐,因为市场上还有许许多多企业在生产同样的产品,也能给顾客带来同样的利益。而市场已经找不到可能独步天下的产品,企业品牌要脱颖而出,还必须尽力塑造差异,只有与众不同的特点才容易吸引人的注意力。所以说,企业品牌要想取得强有力的市场地位,它应该具有一个或几个特征,看上去好像是市场上“唯一”的。这种差异可以表现在许多方面,如质量、价格、技术、包装、售后服务等,甚至还可以是脱离产品本身的某种想像出来的概念。如万宝路所体现出来的自由、奔放、豪爽、原野、力量的男子汉形象,与香烟本身没有任何关系,而是人为渲染出来的一种抽象概念。因此,一个品牌要让消费者接受,完全不必把它塑造成全能形象

    七喜LOGO

    七喜LOGO

    ,只要有一方面胜出就已具有优势,国外许多知名品牌往往也只靠某一方面的优势而成为名牌。例如,手机市场上,摩托罗拉宣传的是“小、薄、轻”的特点,而诺基亚则声称它的“无辐射”特点;在汽车市场上,沃尔沃强调它的“安全与耐用”,菲亚特诉说“精力充沛”,奔驰宣称“高贵、王者、显赫、至尊”,绅宝则说“飞行科技”,宝马却津津乐道它的“驾驶乐趣”。这些品牌都拥有了自己的一方沃土,不断成长。因此,想要尽可能满足消费者的所有愿望是愚蠢的,每一个品牌必须挖掘消费者感兴趣的某一点,而一旦消费者产生这一方面的需求,首先就会立即想到它。

    市场实践证明,任何一个品牌都不可能为全体顾客服务,细分市场并正确定位,是品牌赢得竞争的必然选择。只有品牌定位明确,个性鲜明,才会有明确的目标消费层。唯有明确的定位,消费者才会感到商品有特色,有别于同理产品,形成稳定的消费群体。而且,唯有定位明确的品牌,才会形成一定的品味,成为某一层次消费者文化品味的象征,从而得到消费者的认可,让顾客得到情感和理性的满足感。要想在竞争中脱颖而出,唯一的选择就是差异化,而定位正是在战略达到差异化最有效的手段之一。企业如不懂得定位,必将湮没在茫茫的市场中。

    长期以来,可口可乐和百事可乐是饮料市场无可争议的顶尖品牌,在消费者心中的地位不可动摇,许多新品牌无数次进攻,均以失败而告终。然而,七喜却以“非可乐”的定位,成为可乐饮料之外的另一种饮料选择,不仅避免了与两种可乐的正面竞争,还巧妙的从另一个角度与两种品牌挂上了钩,使自己提升至和他们并列的地位,稳坐市场交椅??梢钥闯?,七喜的成功主要是“定位”的成功。品牌定位对于一个品牌的成功起着十分重要的作用。

    避免误区编辑

    品牌定位是一个非常复杂、重要的过程,品牌定位不是树立“口号”,品牌定位的实现在于企业的执行力,品牌定位应避免陷入“新、奇、特”的误区,品牌定位是品牌阶段性发展的基石,切勿“朝令夕改”!

    品牌定位不是树立“口号”

    品牌的定位可以说是企业在品牌运作过程中的基石与准线,也是所有营销主题与市场维护的核心,所以在企业的对外宣传中往往会以简洁、明了的语言进行解读。诸如:都市商务男性高级奢侈品牌、时尚白领休闲女装等等。但在企业的内部执行过程中切勿以“口号”形式进行品牌理解,一方面,不确切、不细致的企划构思不仅仅不能将品牌定位进行完好的展示,反而会形成虚、假、套的空派作风;另一方面,品牌定位是系统工程,不应以简单的“点”去带动整体营销管理的“面”,以致形成工作上的偏差。

    品牌定位的实现在于企业的执行力

    如前所言,品牌定位是对品牌上市过程中的差异化经营寻找的切入点,更多的实际工作应体现在以品牌定位为核心的营销主题、形象展示以及品牌运营服务过程中,因此,也可以说品牌定位在市场中的实现以依靠企业在终端上的执行力进行表现的。即使再为完善与圆满的品牌定位体系,如果不能够使之形成市场中的最终表现依然只是“海市蜃楼”。而企业的执行力则表现在企业在品牌各部定位体系能否在渠道中得到拓展与理解,这也是批发转型企业在品牌市场运作过程中的关键,是决定品牌能否以独特个性进行市场树立的核心!

    品牌定位应避免陷入“新、奇、特”的误区

    虽然在品牌定位是寻找异化经营的过程,然而依然需要品牌能够适应市场消费的需求变化与消费特征,往往更多的批发转型企业希望能够通过一两个“好点子”,使品牌能够在一夜之间迅速成名。因此便出现了高档产品推出几十万元的高级“珠宝时装”,或是利用一些哗众取宠的“噱头”来提高关注率等等。虽然这种方法能够在短时间内达成品牌知名度的提高,但是对品牌长期发展而言只会产生负面影响,而且即使成本投入很高也无法建立品牌化经营所需要的消费理解与消费认同。所以品牌定位在营销定位中应集中体现在品牌风格塑造与消费需求把握中,避免陷入“新、奇、特”的误区。

    品牌的定位是品牌阶段性发展的基石

    对某一经营品牌进行的品牌定位工作并不是长久不变的,它仅是代表该品牌在某一段市场经营时间内所针对的市场情况而做出的经营选择。因此,品牌定位需要随着市场的发展与消费需求的变化而进行适当的经营调整,以便能够更好契合市场的需要。然而,往往很多企业却经常对现有品牌定位“朝令夕改”,今天还是商务休闲,明天就换上了裤衩丶背心;要么就是市场什么好做就卖什么产品,品牌定位仅仅是一纸空文,只要还是卖男装(或女装)就可以,哪管它是哪类服装,卖给哪类人群。因此,很多初涉品牌化经营的批发型企业就是在这种变化中逐步消亡的。

    品牌定位在品牌经营和市场营销中有着不可估量的作用。成功的品牌都有一个特征,就是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来,通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者。因此,厂商最初可能有多种品牌定位,但最终的是要建立对目标人群最有吸引力的竞争优势,并通过一定的手段将这种竞争的优势传达给消费者转化为消费者的心理认识。

    定位过程编辑

    品牌定位和市场定位密切相关,品牌定位是市场定位的核心,是市场定位的扩展的延伸,是实现市场定位的手段,因此,品牌定位的过程也就是市场定位的过程,其核心是STP,即细分市?。╯egmenting),选择目标市?。═argeting)和具体定位(Positioning)它们之间的关系可用下图表示:

    市场细分编辑

    细分简介

    市场细分理论是20世纪50年代由美国营销专家温德尔·斯密提出的有人称之为营销学中继“消费者为中心观念”之后的又一次革命。市场细分是指企业根据企业自己的条件和营销意图把消费者按不同标准分为一个个较小的,有着某些相似特点的子市场的作法。

    企业进行市场细分是因为在现代市场条件下,消费者的需求是多样化的,而且人数众多,分布广泛,任何企业都不可能以自己有限的资源满足市场上所有消费者的各种要求。通过市场细分,向市场上的特定消费群提供自己具有优势的产品或服务已是现代营销最基本的前提。

    细分依据

    消费者人数众多需要各异,但企业可以根据需要按照一定的标准进行区分,确定自己的目标人群。市场细分的主要依据主要有:地理标准、人口标准、心理标准和行为标准,根据这些标准进行的市场细分分别是地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。

    (1)地理细分

    地理细分就是将市场分为不同的地理单位,地理标准可以选择国家,省、地区、县、市或居民区等。地理细分是企业经常采用的一种细分标准。一方面,由于不同地区的消费者有着不同的生活习惯、生活方式、宗教信仰、风俗习惯等偏好,因而需求也是不同的。比如欧洲和亚洲的消费者由于肤质、生活条件的不同,对护肤品、化妆品的需求有很大差别,因此,当羽西在中国打出“特别为东方女性研制的化妆品”口号时,得到了中国女性的青睐。另一方面,现代企业尤其是规模庞大的跨国企业,在进行跨国或进行跨国或跨区域营销时,地理的差异对营销的成败更显得至关重要。正所谓:“桔生淮南则为桔,桔生为北则生为枳”。同时,小规模的厂商为了集中资源占领市场,也往往对一片小的区域再进行细分。

    如美国雷诺公司(R·J·Reynolds)将芝加哥分成三个特征的香烟小型市?。?/h5>

    A 北岸地区市场。这里的居民大多受过良好的教育, 关心身体健康, 因此公司就推销焦油含量低的香烟品牌。

    B 东南部地区市场。该地区是蓝领工人居住区, 他们收入低并且保守, 因此公司就在此推销价格低廉的云丝顿香烟。

    C 南部地区市场。该地区是黑人居住区, 因此公司就大量利用黑人报刊和宣传栏促销薄荷量高的沙龙牌香烟。

    (2)人口细分

    人口细分是根据消费者的年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、种族以及国籍等因素将市场分为若干群体。

    由于消费者的需求结构与偏好,产品品牌的使用率与人口密切相关,同时人口因素比其他因素更易于量化,因此,人口细分是细分市场中使用最广泛的一种细分。

    年龄、性别、收入是人口细分最常用的指标。消费者的需求购买量的大小随着年龄的增长而改变。青年人市场和中老年人市场有明显的不同,青年人花钱大方,追求时尚和新潮刺激;而中老年人的要求则相对于保守稳健,更追求实用,功效,讲究物美价廉。因此,企业在提供产品或服务,制定营销策略相对这两个市场应有不同的考虑。

    性别细分在服装、化妆品、香烟、杂志中使用的较为广泛。男性市场和女性市场的需求特点有很大不同,比如女士香烟和男士香烟的诉求点截然不同。万宝路男士香烟强调男性的健壮、潇洒一如西部牛仔,而库尔女士香烟则突出女性的神秘优雅。

    根据收入可以把市场分为高收入层、白领阶层、工薪阶层、低收入群等或将之量划分阶层。高收入阶层和白领阶层更关注商品的质量、品牌、服务以及产品附加值等因素,而低收入者则更关心价格和实用性。比如轿车企业,房地产公司针对不同的收入人群提供不同的产品和服务。

    当然,许多企业在进行人口细分时,往往不仅仅依照一个因素,而是使用两个或两个以上因素的组合。

    (3)心理细分

    心理细分是根据消费者所处的社会阶层、生活方式及个性特征对市场加以细分,在同一地理细分市场中的人可能显示出迥然不同的心理特征。比如美国一家制药公司就以此将消费者分为现实主义者、相信权威者、持怀疑态度者、多愁善感者等四种类型。

    社会阶层

    由于不同的社会阶层所处的社会环境,成长背景不同,因而兴趣偏好不同,对产品或服务的需求也不尽相同,美国营销专家菲利浦·科特勒将美国划分为七个阶层:上上层,即继承大财产,具有著名家庭背景的社会名流;上下层;即在职业或生意中具有超凡活力而获得较高收入或财富的人;中上层,即对其“事业前途”极为关注,且获得专门职业者,独立企业家和公司经理等职业的人;中间层,即中等收入的白领和蓝领工人;劳动阶层,即中等收入的蓝领工人和那些过着劳动阶层生活方式”而不论他们的收入有多高,学校背景及职工怎样的人;下上层,即工资低,生活水平刚处于贫困线上,追求财富但无技能的人;下下层,即贫困潦倒,常常失业,长期靠公众或慈善机构救济的人。

    生活方式

    人们消费的商品往往反映了他们的生活方式,因此,品牌经营者可以据此进行市场细分。例如:大众汽车公司消费者划分为“循规蹈矩的公民”和“汽车爱好者”;而一家女性时装公司则根据生活方式的不同将年轻女性分为“纯朴女性”、“时装女郞”、和“男性式女士”三大类,并提供不同品牌的时装,很受市场欢迎。

    差异个性

    个性是一个人心理特征的集中反映,个性不同的消费者往往有不同的兴趣偏好。消费者在选择品牌时,会有理性上考虑产品的实用功能,同时在感性上评估不同品牌表现出的个性。当品牌个性和他们的自身评估相吻合时,他们就会选择该品牌,20世纪50年代,福特汽车公司在促销福特和雪佛莱汽车时就强调个性的差异。

    行为细分

    行为细分是根据消费者对品牌的了解、制度、使用情况及其反应对市场进行细分。这方面的细分因素主要有以下几项:

    时机:即是顾客想出需要,购买品牌或使用品牌的时机,如结婚、升学、节目等。

    购买频率:是经常购买还是偶尔购买。

    购买利益:价格便宜、方便实用、新潮时尚、炫耀等。

    使用者状况:曾使用过,未曾使用过,初次使用、潜在使用者。

    品牌了解:不了解、听说过、有兴趣、希望买、准备买等等。

    态度:热情、肯定、漠不关心、否定、敌视。

    细分要求

    企业根据所提供产品或服务的特点选择一定的细节标准,并按此标准进行调查和分析,最终要对感兴趣的细分市场进行描述和概括。有时,分别使用上述四种细分标准无法概括出细分市场时,就必须考虑综合使用上述四个标准,资料越详细越有利于目标市场的选择。最终概括出来的细分市场至少应符合以下要求:

    细分后的市场必须是具体、明确的,不能似是而非或泛泛而谈,否则就失去了意义。

    细分后的市场必须是有潜力的市场,而且有进入的可能性,这样对企业才具有意义,如果市场潜力很小,或者进入的成本太高,企业就没有必要考虑这样的市场。

    细分方法

    由决策层通过“头脑风暴法”从地理、人口、心理特征、购买行为特征等方面大概估计潜在顾客的需求。

    分析潜在顾客的不同需求,初步形成若干消费需求相近的细分市场。

    剔除初步形成的几个子市场之间的共同特征,以它们之间的差异作为市场细分的基础。

    为子市场暂时定名。

    进一步认识细分市场的特点,以便进行细分或合并。

    衡量各细分市场的规模,估计可能的获利水平。

    七步细分法概括了市场细分的一般程序,企业在实际操作时,应根据现实条件灵活运用。

    市场简介

    在市场细分的基础上对细分出来子市场进行评估以确定品牌应定位的目标市场。确定目标市场的程序是:1. 对细分市场进行评估,以确定目标市??;2.选择细分市场的进入方式。

    评估细分

    企业评估细分市场的核心是确定细分市场的实际容量,评估时应考虑三个方面的因素:细分市场的规模,细分市场的内部结构吸引力和企业的资源条件。

    潜在的细分市场要具有适度需求规模和规律性的发展趋势。潜在的需求规模是由潜在消费者的数量、购买能力、需求弹性等因素决定的,一般来说,潜在需求规模越大,细分市场的实际容量也越大。但是,对企业而言,市场容量并非越大越好,“适度”的含义是个相对概念。对小企业而言,市场规模越大需要投入的资源越多,而且对大企业的吸引力也就越大,竞争也就越激烈,因此,选择不被大企业看重的较小细分市场反而是上策。

    细分市场内部结构吸引力取决于该细分市场潜在的竞争力,竞争者越多,竞争越激烈,该细分市场的吸引力就越小。有五种力量决定了细分市场的竞争状况,即:同行业的竞争品牌、潜在的新参加的竞争品牌、替代品牌、品牌产品购买者和供应商,这五种力量从供给方面决定细分市场的潜在需求规模,从而影响到市场实际容量。如果细分市场竞争品牌众多,且实力强大,或者进入壁垒、退出壁垒较高,且已存在替代品牌,则该市场就会失去吸引力。如我国胶卷市场,柯达、富士两大国际品牌虎视眈眈,实力雄厚,占据市场的绝大多数利润,乐凯在民族产业中的口号下力求扩大市场份额,中小企业要进入这样一个市场,成功的可能性很小,如果该细分市场中购买者的议价能力很强或者原材料和设备供应商招商高价格的能力很强,则该细分市场的吸引也会大大下降。

    决定细分市场实际容量的最后一个因素是企业的资源条件,也是关键性的一个因素。企业的品牌经营是一个系统工程,有长期目标和短期目标,企业行为是计划的战略行为,每一步发展都是为了实现其长远目标服务,进入一个子市场只是企业品牌发展的一步。因此,虽然某些细分市场具有较大的吸引力,有理想的需求规模,但如果和企业的长期发展不一致,企业也应放弃进入。而且,即使和企业目标相符,但企业的技术资源、财力、人力资源有限,不能保证该细分市场的成功,则企业也应果断舍弃。

    因此,对细分市场的评估应从上述三个方面综合考虑,全面权衡,这样评估出来的企业才有意义。

    选择细分

    通过评估,品牌经营者会发现一个或几个值得进入的细分市场,这也就是品牌经营者所选择的目标市场,下面要考虑的就是进入目标市场的方式,即企业如何进入的问题,本章提供五种进入方式以供参考。

    (1)集中进入方式

    企业集中所有的力量在一个目标市场上进行品牌经营,满足该市场的需求,在该品牌获得成功后再进行品牌延伸。这是中小企业在资源有限的情况下进入市场的常见方式。许多保键品企业在进入市场时常采用一个主打品牌进行集中营销的策略。比如,太太集团以“太太口服液”针对年轻女性养颜补血的心理进入市场获得了成功,又推出了“静心口服液”进入中年女性市场,也同样取得了成功。集中进入的方式有利于节约成本,以有限的投入突出品牌形象,但风险也比较大。

    (2)有选择的专门化

    品牌经营者选择了若干个目标市场,在几个市场上同时进行品牌营销,这些市场之间或许很少或根本没有联系,但企业在每个市场上都能获利。比如宝洁公司在洗发水市场、牙膏市场、洗衣粉市场上同时开展营销活动且都取得了成功。这种进入方式有利于分散风险,企业即使在某一市场失利也不会全盘皆输。

    (3)专门化进入

    品牌厂商集中资源生产一种产品提供给各类顾客或者专门为满足某个顾客群的各种需要服务的营销方式。例如只生产“太阳能”热水器想供给所有消费者;或者为大学实验室提供所需要的一系列产品,包括烧瓶、试剂、显微镜、紫光灯等等。

    (4)无差异进入

    品牌经营者对各细分市场之间的差异忽略不计,只注重各细分市场之间的共同特征,推出一个品牌,采用一种营销组合来满足整个市场上大多数消费者的需求。无差异进入往往采用大规模配销和轰炸式广告的办法,以达到快速树立品牌形象的效果。如20世纪20年代美国福特汽车公司推出福特牌T型轿车时,公司宣布说:本公司的产品可满足所有顾客的要求,只要他想要是黑色T型轿车。

    无差异进入的策略能降低企业生产经营成本和广告费用,不需要进行细分市场的调研和评估。但是风险也比较大,毕竟在现代要求日益多样化、个性化的社会,以一种产品、一个品牌满足大部分需求的可能性很小。

    (5)差异进入

    品牌经营者有多个细分子市场为目标市场,分别设计不同的产品,提供不同的营销组合以满足各子市场不同的需求,这是大企业经常采用的进入方式。如海尔集团仅冰箱一种产品就区分出“大王子”、“双王子”、“小王子”、“海尔大地风”等几个设计、型号各异的品牌,以满足家庭、宾馆、餐厅、农村地区等不同细分市场对冰箱的需求。

    差异性进入由于针对特定目标市场的需求,因而成功的概率更高,能取得更大的市场占有率,但其营销成本也比无差异进入要高。

    五种市场进入方式各有优缺点,企业在选择时应考虑自身的资源条件,结合产品的特点,选择最适宜的方式进入。

    注意事项

    1、正确理解品牌定位与产品差异化的关系,实现产品差异化与品牌定位的有机结合。为正确理解品牌定位与产品定位的关系,必须首先呈请品牌定位不等同于产品差异化。品牌定位与产品差异化及有关联,又有显著区别。传统的产品差异化是在产品供过于求的条件下,生产者对现有产品的变异求新,以实现与竞争者产品的差异,其差异化主要通过产品本身的性能和质量等有形因素来实现的。而品牌定位则不同。品牌定位不仅仅是为了实现产品差异化,也是为了实现品牌差异化。随着市场竞争的日益加剧,同一行业中各企业产品的差异化越来越难以形成,如何利用影响消费者选购产品是的有形因素及其给消费者带来的物质和功能性利益,更注重利用产品的风格、文化、个性等无形因素及其给消费者带来的精神和情感性利益,来塑造企业及其品牌的独特而有价值的形象,以期占据有利的心理据点,就成了企业竞争的理性选择??杉?,产品差异化不是品牌定位的全部内容,它是品牌定位的基础或手段。品牌定位是全新的、更高层次上的营销思路与营销战略。

    2、正确处理品牌定位与品牌整合营销传播的关系,实现品牌定位与品牌推广的有机结合。品牌定位从产品开始,除了产品定位以外,作为品牌定位的重要内容的就是品牌整合营销传播过程中的广告诉求。必须承认,品牌广告诉求作为企业与消费者沟通的主题,是品牌个性的重要体现,没有目标顾客认同的诉求主题,品牌定位也难以实现,甚至是不可能实现的。但是,过分夸大广告诉求的作用,进而仅仅以品牌广告诉求来认知品牌定位是片面的。没有与广告诉求相一致的产品,那么,广告宣传的生命力、广告宣传的效果就不能持久存在。因此,可以说,品牌定位是以产品定位为基础,以广告诉求定位为保障,通过各种营销手段的整合运用塑造品牌形象的过程。品牌定位蕴含产品定位,又依赖于宣传定位,品牌定位最终所体现的让消费者所感知的品牌形象与个性是产品定位于宣传定位的有机结合。

    策略技巧编辑

    首席定位

    首席定位是追求成为行业或某一方面“第一”的市场定位?!暗谝弧钡奈恢檬橇钊讼勰降?,因为它说明这个品牌在领导着整个市场。品牌一旦占据领导地位,冠上“第一”的头衔,便会产生聚焦作用、光环作用、磁场作用和“核裂变”作用,具备追随型品牌所没有的竞争优势。施乐是复印机品牌的第一,IBM的总体实力比施乐公司要雄厚得多,但IBM公司生产的复印机总是无法与施乐竞争;柯达进军“立即显像”市场,与“拍立得”竞争,结果也只是占领了很小的市场份额。首席定位的依据是人们往往只注意“第一”、对“第一”的印象最为深刻的心理规律。

    当然并不是所有企业都有实力运用首席定位策略,只有那些规模巨大、实力雄厚的企业才有能力运作。对大多数企业而言,可以开发品牌某些方面的竞争优势,并取得竞争的定位。例如迪阿牌(Dial)香皂是除臭香皂的第一,波斯克牌赛车是小型运动跑车的第一,等等。

    加强定位

    加强定位就是指在消费者心目中强化自身形象的定位。当企业无法从正面打败对手,或在竞争中处于劣势时,可以有意识地突出品牌某一方面的优势,给消费者留下深刻印象,从而获得竞争的胜利。七喜汽水告诉消费者“不是可乐”;亚都恒温换气机告诉消费者“我不是空调”;理查逊·麦瑞尔公司知道自己的产品不是康得和Dristan的对手,于是就将自己的感冒药Nyquil定位为“夜感冒药”,告诉消费者这是一种在晚上服用的新药,从而获得了成功。

    比附定位

    比附定位即通过与竞争品牌的比较来确定自身市场地位的一种定位策略。其实质是一种借势定位或反应式定位。借竞争者之势,衬托自身的品牌形象。当几乎所有的汽车厂商都在追求把小汽车设计得更长、更低、更美观的时候,金龟车显得既小又难看。若用传统方法推销,势必要想方设法掩饰缺点、夸大优点,如把照片拍得更漂亮,去宣传金龟车特有的质量优势或其他。

    意识定位

    赋予品牌内涵包括品牌形象、品牌个性、品牌诉求、以及产品特性等品牌内容的构建过程,它的核心工作就是品牌定位。

    如果把品牌建设理解为在消费者大脑中建筑确定性品牌围墙的话,那么,品牌定位就相当于围墙的设计。

    传统意义上的品牌定位都是基于市场细分来进行的,指企业为某个特定品牌确定一个适当的市场位置,并使商品在消费者购买考虑的利益权衡中占领一个恰当的位置。

    与传统的基于市场细分的定位模式不同,心智定位注重的是品牌在消费者认知中的态度。心智定位概念最早于1969年由艾·里斯和杰克·特劳特首次提出,其观点认为“企业只有在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位,回过头来引领内部运营,才能使企业产生的成果被顾客接受而转化为业绩”。

    但是从《品牌,你逃不出的围城》一书中我们可以看到不同于市场细分定位和心智定位的一种全新的定位模式。该书作者鲜明指出,除了要基于消费者的需求之外,品牌定位更重要的工作其实在于消费者的意识,也就是要基于消费者的认知过程进行定位。在《品牌,你逃不出的围城》一书看来,品牌定位的最终目的除了要为品牌界定出一个市场位置之外,其实从认知心理学层面来说,品牌定位的最终目的就是希望在消费者的知识概念体系中找到一个类别化的位置,并且就这个位置赋予品牌相应的内容,以让品牌在消费者意识中形成企业所希望的品牌概念。所以该书作者认为,品牌定位就是企业赋予品牌内涵所体现出来的消费者认知归类,也就是品牌创造者希望自己的品牌在消费者类别化解析体系中处于何种类别化位置的问题。为了与“以市场细分为基础的品牌定位”和“以心智为基础的品牌定位”相区别,在《品牌,你逃不出的围城》一书中把这种定位称为意识定位。

    在意识定位模型中,该书介绍了诚予国际市场研究公司发展出来的一套相对完善的钻石意识定位分析方法(DMP),包括意识定位的“三部曲”以及“MNPB模型”这两部分,它可以帮助企业解决以下定位问题:

    品牌属于消费者类别化知识体系中的哪些类?这些类具体有什么标准?我希望品牌在这些类中获得什么样的品牌身份?属于品牌的最核心类是什么?我希望品牌在这个最核心类中处于品牌序列的什么位置?

    定位原则编辑

    一、企业自身品牌定位不能变

    对于一个公司来讲,品牌定位是最为核心的,千万不能受外界环境的影响而轻易做出改变。

    很多企业在非常时期做出了关于定位的致命调整。任何时候,品牌所营造的氛围和宗教般的信任是消费者愿意购买某个品牌产品的重要前提。 定位改变了,就意味着消费者的消费认知和信任将会产生不利于品牌形象的改变。

    二、品牌定位时价格战不能碰

    最典型的行为就是通过频繁降价来应对竞争,很多时候,价格降低的是很多人对其品牌定位的认知,让消费者丧失了对品牌本身的兴趣。很多商家为了拉动消费,让自己的商品显得更好卖,会选择降价销售或进行更大的让利活动。

    本质上看,这是很愚蠢的行为。经济?;植皇且槐沧拥?,毕竟只是一个周期而已,可能这两年的确会给企业销售业绩上带来影响,但这不是世界末日,只是你的日子不好过。

    要知道,其他企业和你一样不好过,这不是某一个企业的问题?;褂?,降价降低了品牌的认知后,再想通过涨价恢复原来的价格,消费者是不会买账地。

    三、渠道深入

    渠道对于品牌的战略作用是非常明显的,甚至可以这样理解:没有渠道就没有品牌,渠道始终是品牌得以接触消费者的关键。全面来看渠道,主要指产品的销售途径、覆盖率、分配、地点、库存和交通运输等方面。

    其中,供应商是这个环节最重要的体现者之一。经济回暖时期,企业可以在这非常时期重新考虑和评估自己的供应商、合作伙伴和分销商,整理自己的渠道管理,为经济晴天时更好的合作打好基础。

    以一概十编辑

    相信大家对海飞丝的广告早已烂熟于心,“去屑升级,无懈可击”的口号早已在消费者心中形成了“海飞丝能去屑”的功效。不过,它的功效却不止是去屑,比如加了薄荷可以“清凉”。这就是“以一概十”的例子。那么,在企业做实际的品牌定位中,又如何利用这种“以一概十”方法呢?

    首先,“以一概十”的保障应该是追求实际功效,任何宣传都应该以事实为根据,而不是脱离实际的乱吹胡掰?!耙砸桓攀敝皇乔康髌笠翟谛约翰肥?,对自己需要突出的绝对优势加大宣传,形成点睛之笔。在客观上,形成一种有主有次的功效排行。对主要功效加大宣传。事实上,每个品牌都应该去努力打造自己的亮点,或者说在做品牌推广时应该努力去寻找有利于自己又区别于别人的不同之处,而这个既能够帮助消费者、为消费者带去利益的功效就是自己应该努力做到的位置。

    之所以强调“以一概十”的概念有三个原因。首先,从人性来说,大家都是喜欢简单明了而厌恶繁杂的事情。品牌与消费者的沟通过程中,尤其是初期沟通过程中,说得越多,反而会“得到越少”,最佳方法是突显重点而隐去别的优势。其次,品牌在宣传自己的优点时如果四面开花,往往会让消费者有一种天花乱坠的感觉,在众多的品牌中,大家都不会知道这个品牌的功效究竟是什么。往往在听过之后又会很快忘记。最后,人的能力是有限的,品牌的优势也是有限的,企业在各个方面都追求卓越,会给一种不务实的感觉。而这种感觉会打破品牌要长期生存、健康发展的根基。

    其次,做品牌定位需要决策者学会洞察人性,这是做好“以一概十”的关键。决策者要通过各种渠道学习和思考人性,了解消费者接受一种产品或一个品牌的过程,以完善自己对消费者的认识。而且,所有决策者都需要深入市场里做充足的功课,去与消费者打交道,从他们的生活习惯和心理特征出发,作与之相符合的决定。并且,在洞察人性的同时,还需要自己树立严格的道德标准,不能自以为是的认为自己能抓往消费者的人性弱点就毫不顾及的吹嘘产品功效,以满足消费者少花钱,多办事的心理。

    比如,消费者在使用某种产品之后,达到了他想要的效果。但这也可能是曲线效应,或者这种功效并不是产品本身具有的,而是消费者在追逐这个产品过程中偶然碰到的。但决策者却无中生有的,脱离实际的鼓吹使用这种药品的治愈率是百分之百,这就属于不道德的以一概十。比如在一种凉茶的饮用者中,确实有几个人起到了减肥效果或保持了苗条身材,决策者却大张旗鼓的吹嘘,这种茶就具有减肥的功效。这反而会砸了自己的招牌,这种做法也必须彻底杜绝。

    再次,“以一概十”的“一”还应该强调差异化,能够凸现产品或服务的特征,而且要站在消费者的角度,运用消费者容易理解的语言去精确地表达,通俗地表达,持续地表达,以便于消费者的认知和传播。同时,这种差异化不能偏离既有产品或服务太远,务必以既有的产品或服务为基础。

    充分利用现有条件,做足差异化工作,能够有效杜绝无形资源浪费,有些品牌有着一定的差异化基础,具备丰富的文化内涵,有着独特的生态环境和文化背景,也有着较好的发展历史和公共品牌支撑,但是,这些差异化的内涵未能很好地挖掘出来,也未能有效地展示出来,白白地浪费着品牌的无形资源。这类无形资源都能为品牌成长提供丰富的营养。

    总之,“以一概十”追求的是“有舍有得”境界,这也是一种做人的境界。因为舍弃自己本来就拥有或者潜在可能拥有的长处,只给大家秀一种拿手好戏的“适可而止”从心理学上讲,需要控制自己的表现欲望,这是“能舍”;而在这以后又拿出“自己本来就有”的品牌优势,似小火炖豆腐般与消费者慢慢沟通,逐步让消费者了解自己的长处,这是“有得”“能舍”与“有得”是品牌定位的一对矛盾,它需要品牌运营者在给自己的品牌定位时好好把握,能便能充分利用好自己手中的资源,推动品牌迅速崛起,让企业的业绩更上一层楼。所谓的品牌战略,包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容。

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